Un pipeline de ventas inmobiliario es el tablero que muestra en qué etapa está cada operación: desde que entra una consulta hasta que se firma la escritura. Sirve para dos cosas que una planilla no resuelve bien: saber qué hay que hacer hoy con cada cliente y ver en qué etapa se te caen las operaciones.
Las etapas, una por una
| Etapa | Qué pasa | La próxima acción típica |
|---|---|---|
| 1. Consulta | Entra un interesado por un portal, WhatsApp, cartel o referido | Responder y pedir lo mínimo para calificar |
| 2. Contacto / calificación | Sabés qué busca, con qué presupuesto y en qué plazo | Mandar opciones que encajen |
| 3. Visita | El cliente ve la propiedad | Registrar el feedback el mismo día |
| 4. Oferta | Hay un precio y condiciones sobre la mesa | Negociar con el propietario |
| 5. Reserva | Se acepta la oferta y se firma la reserva | Coordinar documentación y escribano |
| 6. Boleto / escritura | Se firma y se cobra la comisión | Pedir reseña y referidos |
No hace falta copiar estas etapas al pie de la letra: lo importante es que cada etapa tenga una definición clara (cuándo una operación "pasa" a la siguiente) y que todo el equipo la use igual.
La regla que hace funcionar al pipeline: siempre una próxima acción
Un pipeline se pudre cuando hay operaciones sin próxima acción: el cliente que "quedó en llamar", la oferta que nadie persiguió. La regla es simple: ninguna operación abierta sin una próxima acción con fecha. Si no hay nada que hacer, la operación se cierra como perdida (y se anota por qué). Así el tablero muestra la verdad y no una lista de deseos.
Qué medir
- Conversión entre etapas: de cada 10 consultas, cuántas llegan a visita; de cada 10 visitas, cuántas a oferta. Los números son tuyos — compará tu mes contra tu mes anterior, no contra promedios de internet.
- Tiempo en cada etapa: una operación que lleva semanas en "visita" sin novedades casi siempre necesita una llamada, no un mensaje.
- Motivo de pérdida: precio, financiación, la propiedad, otro asesor. Es el dato que te dice qué corregir.
Cómo se arma en Fichai
En Fichai el pipeline es la vista de operaciones: cada tarjeta es una operación con su cliente, su propiedad, el historial de WhatsApp y la próxima acción a la vista. Las tareas y visitas de la agenda salen de ahí, así que lo que hay que hacer hoy aparece solo. Probalo gratis con tus operaciones reales.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas etapas debería tener un pipeline inmobiliario?
Entre cinco y siete. Menos te deja sin información; más hace que nadie lo actualice.
¿El pipeline de alquileres es el mismo que el de ventas?
Se parece, pero es más corto: después de la visita suelen venir la evaluación de garantías y la firma del contrato. Conviene separarlo para no mezclar plazos.
¿Sirve una planilla de Excel?
Para empezar, sí. El problema aparece cuando hay más de un asesor o más de veinte operaciones: la planilla no avisa, no guarda las conversaciones y se desactualiza.